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在一個消息靈通的前景和基于共識的決策制定越來越多的世界中，理解和影響決策團隊觀點的能力變得越來越重要。但如果銷售人員沒有確定所有關鍵利益相關者并與他們接觸，確定他們的動機，并弄清楚他們在決策過程中的位置，那將很難實現。對于這些常見的銷售挑戰(zhàn)，有兩個明顯的解毒劑：首先，根據潛在客戶購買決策過程中的典型階段確定您的銷售渠道階段和里程碑；其次，仔細周到地評估您的主要聯系人的資歷，以確定他們是否是真正的推動者能夠帶領他們的同事度過他們決策過程中不可避免的曲折。

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遵循規(guī)定的銷售流程并自欺欺人地認為機會比實際情況要先進得多，或者您的機會要好得多。在不了解整個決策團隊行為的情況下依賴單個聯系人的反饋同樣危險——特別是如果您的主要聯系人沒有表現出動員他們的同事圍繞變革的需要或說服他們的優(yōu)越性的能力你解決問題的方法。
越來越多開明的銷售組織已經認識到圍繞潛在客戶典型購買決策過程中的關鍵階段和里程碑重新定義他們的管道階段的好處，例如：不知情和不關心，引起最初的興趣，建立變革的欲望，同意決策、評估入圍方案、協(xié)商和驗證首選解決方案，以及確認和批準最終決定。

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